Dersi Veren Fakülte \ Bölüm
İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi \ İşletme
Kredi
AKTS
Ders Türü
Öğretim Dili
Bu dersin önkoşulu bulunmamaktadır.
Bu ders, işletmeler için çok önemli olan satış sürecinin etkili bir şekilde planlanması ve yönetilmesi için gerekli olan becerileri kazandırmak amacıyla tasarlanmıştır.
Ders Kitapları ve/veya Kaynaklar
1. R.D. Hisrich – Ph.D., R.W. Jackson – Ph.D. (1993), Selling and Sales Management, Barron's Business Library, New York.
2. N. Rackham (1989), Major Account Sales Strategy, Mc. Graw Hill, New York.
3. R.B. Cialdini (2012), İnkanın Psikolojisi, MediaCat, İstanbul.
Satışın işletme yapısı içindeki önemini ortaya koymak
Farklı satış yöntemlerini ve perakende yönetimini tanıtmak
Modern ilişkisel satış tekniklerini açıklamak ve bu tekniklerin işletmelerin kârlılığına olan etkisini anlatmak
Satış organizasyonlarının ve perakendelerin yapılandırılması ile ilgili temel bilgiler sunmak
Satış performans ölçüm tekniklerini incelemek
1. Satış ve perakendecilik hakkında temel bilgiye sahip olur.
2. Ürün, hizmet ve fikirlerin pazara sunumu için kullanılan modern ilişkisel satış tekniklerini anlar, seçebilir ve uygulayabilir.
3. İkna teknikleri hakkında bilgi sahibidir ve bu teknikleri farklı durumlarda kullanabilir.
4. Etkili satış yönetimi için perakendecilik ve organizasyon yapılandırmasının önemini anlar ve açıklayabilir.
5. Satış performansı ölçümü için kullanılan güncel yöntemleri bilir ve uygulayabilir.
1. Hafta: Satış Kavramına Giriş
2. Hafta: Stratejik Satış Planlaması
3. Hafta: Satış Çeşitleri
4. Hafta: İlişkisel Satış ve Avantajları
5. Hafta: Satış-Fayda İlişkisi
6. Hafta: Satış Projeksiyonları
7. Hafta: Satış Yönetimi
8. Hafta: Satış Etiği
9. Hafta: Perakendecilik
10. Hafta: Mağazalarda Pazarlama Karması Tasarımı
11. Hafta: Satış ve Performans Ölçü Sistemleri
12. Hafta: Satış ve Yönetim
Referens Değerlendime Ölçütleri
• Ara Sınav % 30
• Ödevler % 30
• Final % 40
|
Program Çıktısı
*
|
| 1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
9 |
10 |
11 |
12 |
|
Ders Çıktısı
|
|---|
| 1 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| 2 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| 3 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| 4 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| 5 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|